『공공 조달 시장 진입을 위한 혁신제품 및 혁신시제품 동시 공략 전략』
- Macus J.Park
- 3시간 전
- 4분 분량
금일, 핵심 기술을 기반으로 민간 시장에서 유의미한 성과를 창출하고 있는 유망 기술 기업과 '혁신제품 및 혁신시제품 지정'을 위한 컨설팅 미팅을 진행했습니다. 대상 기업은 이미 주력 상품들이
민간 시장에서의 검증을 마치고 안정적인 매출(Cash Flow)을발생시키고 있으며,
이러한 자본력을 기반으로 이종 기술을 융합(Convergence)한 차세대 신기술을 기획하여 현재 정부
연구개발(R&D) 과제 3년 차를 성공적으로 수행 중인, 기술적 기초 체력이 매우 탄탄한 기업입니다.
금번 컨설팅의 핵심 의제는 기업이 보유한 기술 포트폴리오를 전략적으로 이원화하여, 기존 시장 검증이 완료된 양산 제품은'혁신제품(Innovative Product)'으로 신청하고, 현재 수행 중인 R&D 과제의
최종 산출물은 '혁신시제품(Innovative Prototype)'지정을 목표로 하는 '투 트랙(Dual-Track) 진입
전략'을 수립하는 것이었습니다.
본 컨설팅은 기업의 가용 자원을 효율적으로 배분하여 공공 조달 시장 진입의 성공 확률을 극대화하는
고난도 전략이나, 각 제도가 요구하는 성격이 상이하여 논리의 혼재가 발생할 경우 두 마리 토끼를
모두 놓칠 수 있는리스크 또한 내포하고 있습니다.
클라이언트는 내부 전담 R&D 팀을 통해 이미 상당 수준의 기술 문서와 시험 성적서, 자료를 준비한
상태였으나,조달청 및 기술 심의 위원들의 엄격한 평가 기준(Criteria)과 '공공성'이라는 특수한 심사
잣대를 충족하기에는'기술의 언어'와 '조달의 언어' 간의 논리적 정합성이 부족함을 스스로 인지하고 있었습니다.
기존 전략을 전면적으로 '재정립(Re-alignment)'하고, 심사 과정에서 발생할 수 있는 기술적·행정적
리스크를 최소화하기 위해 공공 조달 컨설팅 전문 그룹인 무지개경영(주)에 '고도화 컨설팅'을
의뢰하였습니다.
이에 따라 무지개경영(주)는 클라이언트가 준비한 자료를 제로 베이스에서 검토하는 것이 아니라,
이미 확보된 데이터를 바탕으로 '객관적 입증(Objective Verification)' 논리를 보강하고,
조달청 평가 지표에 최적화된 전략적 수정을 통해 지정 확률을 획기적으로 높이는 실행 방안을
확정하였습니다.
1. 현장의 진단: 기술 성숙도(TRL)와 '공공성'의 괴리 극복
클라이언트의 가장 큰 강점은 '시장성이 검증된 기존 제품(Cash Cow)'과 '미래 기술이 집약된
R&D 산출물(Future Growth)'을 동시에 보유하고 있다는 점으로 제도적 관점에서 볼 때,
이 두 가지 아이템은 접근 방식과 심사 위원을 설득하는 논리 구조가 완전히 달라야 합니다.
기존 주력 제품 (혁신제품 타깃):
이미 민간 시장에서 기술적 우수성과 내구성은 입증되었으나, 공공 조달 시장에서는 '기술' 그 자체
보다 '공공적 효용성(Public Utility)'이 핵심이며, 심사 위원들은 "이 제품이 얼마나 기술적으로
뛰어난가?"보다 "본 제품을 도입함으로써 어떤 사회적 문제를 해결할 수 있는가?"에 집중합니다.
따라서 단순히 "성능이 좋다"는 주장을 넘어, '사회적 비용 절감', '대국민 서비스 품질 개선', '안전 사고 예방' 등을 중심으로 논리를 재구성해야 하며, 기술적 스펙(Spec)을 행정적 가치(Value)로 변환하는 번역 작업이 필수적입니다.
R&D 3년 차 산출물 (혁신시제품 타깃):
아직 상용화 직전 단계이므로, 현시점의 매출 실적보다는 기술의 '융합성'과 '혁신성', 그리고 미래의
파급 효과를 강조하는 것으로 기존 제품과의 차별성을 부각하되, 아직 시장에 없는 기술이기에
발생할 수 있는 '불확실성'을 '기대 효과'로 치환하는 전략이 필요합니다. 특히 R&D 성공 판정과
연계된 '혁신시제품 패스트트랙(Fast-Track)' 전략을 구사하여, 연구 성과가 사장되지 않고
즉각적인 조달 시장 진입으로 이어지도록 설계해야 합니다.
내부적으로 준비된 자료들은 엔지니어링 관점의 기술적 스펙 나열에 치중되어 있어,
조달청 심사관들이 요구하는'공공 조달의 행정적 언어'와는 다소 괴리(Gap)가 확인되었습니다.
컨설팅사는 식별하고, 각 제도의 취지(Purpose)에 맞게 논리 구조를 재설계하는 것을 최우선
과제로 진단했습니다.
2. 무지개경영의 솔루션: 리스크 최소화를 위한 전략적 재정립
무지개경영(주)는 이미 확보된 내부 역량을 십분 활용하되, 탈락 리스크를 원천 차단하기 위해
다음과 같은 정교한 솔루션을 제공합니다.
혁신제품(FT1/FT2) 신청 전략 고도화: '가치 제안'의 정량화
기존 주력 제품의 경우, 이미 확보된 시험 성적서와 매출 실적을 바탕으로 '실증적 증거
(Tangible Evidence)'를 구조화합니다. 단순히 정성적인 효과를 나열하는 것이 아니라,
해당 제품이 공공기관에 도입되었을 때 발생할 수 있는 예산 절감 효과(ROI), 탄소 배출 저감 수치,
안전 사고 감소율 등 국민 편익 증진 효과를 구체적인 정량적 데이터로 산출하여, 통해 심사 위원들
에게 제품의 '도입 당위성'을 강력하게 설득하며, 경쟁 제품 대비 월등한 공공성을 입증합니다.
R&D 연계 혁신시제품 지정 전략: '기술'에서 '솔루션'으로
3년 차 R&D 과제의 경우, 과제 성공 판정이 곧 혁신시제품 지정의 교두보가 될 수 있도록 'R&D 최종
보고서'와 '혁신시제품 규격서' 간의 정합성(Alignment)을 정밀하게 맞춥니다. 연구실 수준의 융합
기술의 복잡성을 단순화하여, 공공 현장에서 즉시 활용 가능한 명확한 '공공 솔루션'으로 정의합니다.
또한, 시제품 단계에서 검증해야 할 테스트베드(Test-bed) 시나리오를 구체화하여, 기술적 완성도
뿐만 아니라 실제 현장 적용 시의 운용 안정성을 입증합니다.
리스크 헷지(Risk Hedge) 및 모의 심사: '방어'를 넘어 '압도'로
내부적으로 준비된 신청서와 증빙 자료를 전수 검토(Due Diligence)하여 논리적 비약이나 결격
사유를 사전에 제거합니다. 나아가 기술 심의 위원들의 예상되는 날카로운 질의(예: 기존 제품과의 차별성, 가격 적정성, 유지보수 용이성 등)에 대비해 '방어 논리(Defense Logic)'를 개발합니다.
실제 심사 환경과 유사한 고강도 '모의 발표 평가(Mock Audition)'를 진행하여 발표자의 현장 대응력을 강화함으로써, 심사 당일 발생할 수 있는 모든 변수를 완벽하게 통제합니다.
3. 컨설턴트의 시선: 준비된 기업에 필요한 것은 '전략적 디테일'
많은 기술 기업들이 세계적인 수준의 기술을 보유하고도 조달 제도의 특성을 정확히 파악하지 못해
고배를 마십니다. 이번 클라이언트처럼 내부 준비가 철저한 기업일수록, 컨설팅사의 역할은 핵심을
찌르는 '전략적 디테일'에 있습니다.
방대한 기술 자료 속에서 심사관을 설득할 수 있는 'Key Factor'를 추출하고, 기승전결이 뚜렷한
논리 구조로 재배치하는 것이 최우선일 것입니다.
혁신제품과 혁신시제품 지정은 기술 개발의 종착역이 아닌, '공공 조달 시장 진입'이라는 새로운
비즈니스의 시작으로 기업의 매출 구조를 다변화하고, 불확실한 경제 상황 속에서도 안정적인
성장을 담보하는 강력한 모멘텀이 됩니다.
무지개경영(주)는 R&D의 성과가 연구실에 머물지 않고 실제 공공 구매로 이어질 수 있도록,
리스크를 제로화하는 '시스템적 솔루션'을 제공할 것입니다.
감사합니다.
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